ケアマネ営業
営業の考え方を変える
①はじめに
②「営業」の考え方
③訪問鍼灸マッサージにおける営業とは？
④ケアマネージャー視点での依頼をする基準
⑤最後に
①はじめに
今回は、弊社の仲間として新たに加わってくれた方に、ブログの執筆をお願いしました。
この方は営業のプロフェッショナルで、あらゆる業界の営業に携わってきています。その彼ですが、今回は訪問鍼灸マッサージにおける営業についてどのように考えれば良いか記してくれました。
以下、ぜひご参考にしていただけますと幸いです。
②「営業」の考え方
どの業種でもそうですが、黙っていてもお客様は勝手に来てくれるものではありません。そのために行うことが営業やPR活動です。
皆さんの身近な例で、例えばQRコード決済に関しては、約2000名もの営業を全国で採用し、街にある商店に飛び込み営業をしていく地道な営業や、大規模なキャンペーンを行うことで認知度やシェアを上げていきました。
このように、ある意味泥臭いことを行うことで、幅広く認知されるものになっていくのです。
③訪問鍼灸マッサージにおける営業とは？
では、営業に関してどのように行うことが良いのかという点についてですが、お客様の大半は高齢者で、歩行が困難な方ですので、介護保険を利用している方がお客様です。
そのため、営業をする個人宅への訪問にあたっての相手はその介護保険利用者のケアプランを管理しているケアマネージャーを対象にすることが大半です。ただ、そのケアマネージャーに対してどのように振る舞えば良いのかわからない方も多いかと思います。
まず最初に念頭に置いて欲しいのは、他の業種と違って飛び込みで営業に行っても門前払いは95％ありません。殆どのケアマネージャーは時間がない時以外は話をしっかりと聞いてくれます。優しい方がほとんどで、怖がる必要はありませんのでご安心ください(笑)。
その中で何を話せば良いのかわからないというのもありますが、初めて会うケアマネージャーの方へはこ挨拶と自店舗のPRを行い、その上で困っている利用者がいるかをヒアリングをすることが大切です。
だいたい3分くらいでできれば最高で、長くても5分くらいを目安に考えましょう。もちろん話が盛り上がった場合は長くなっても問題ありません。
2度目以降も話す内容はあまり変えなくて大丈夫です。会う回数が増えることでその方の人となりがわかり、プラスαで世間話を織り交ぜることができれば何もいうことはありません。
また、訪問しても誰もいない場合は名刺とパンフレットをポスティング、事務の方などがいた場合はそれをお渡しするようにしましょう。
④ケアマネージャー視点での依頼をする基準
これまで色々と営業について話をしましたが、ケアマネージャーはどういった施術所に依頼をするか考えてみましょう。
私がこれまで様々な方々からヒアリングをして出た結果が下記の通りです。
1)よく営業に来てくれるところ
2)話やすい、相談しやすい人がいるところ
3)昔からお願いしているところ
これを踏まえた上で説明しますと、最初は1)と2)を意識するのが重要です。
流れとしては1)をしっかりと行うこと、開業直後は最低でも月に1回は訪問が必須です。欲を言えば、2～3回は行けると良いですね。
そして紹介いただいてからは2)が重要です。これができないと1名紹介をいただいてもその後の紹介がなくなってしまう可能性があります。
方法としては、お客様の自宅に訪問した際の、ちょっとした変化や会話内容など、いつもと違うことがあれば電話などでケアマネに報告することです。そうした細かい気遣いが信頼に結びつき、ケアマネと長い付き合いができるようになります。もちろん施術報告書も大変重要ですね。
そして、それが最終的に3)に繋がり、「昔からお願いしているところ」にランクアップする、と考えてください。
そこでよくみてみると、1)→2)→3)は実は繋がっている、ということがわかります。
3)の段階にまで至れば、顔を出さなくても電話だけで紹介がいただけたりもしますし、ケアマネ同士の交流などから口コミのような形で他のケアマネに広がっていくなど、自動集客ができるようになります。
⑤最後に
訪問マッサージにおける営業は開業時こそ大変ですが、そこをしっかりと行うか行わないかで大きな差が出てきます。どの仕事でもそうですが、取引後のアフターフォローが非常に大事になってきます。
一見、面倒に感じることもあるかもしれませんが、実は移動中にできることが殆どなので、ぜひ実践していただけますと幸いです。
この文が少しでもお役に立つと嬉しく存じます。ここまで読んでいただき、ありがとうございました！
