施術関係
来院/訪問頻度が2倍、3倍に？患者さんの心を動かす【伝え方の技術 訪問鍼灸マッサージ】
こんにちは！
「今日こそ独立開業だぞ☆ブログ」管理人のしょちょーです。
本日も出張ブログをお届けします^_^
今日は「伝え方」についてのお話です。
僕たち施術者にとって「良くしてあげたい」という想いは共通しています。
でも実際には、伝え方ひとつで患者さんの行動が大きく変わり、治療結果までも左右されてしまうこと、ありますよね。
●なぜ「伝え方」が大切なのか？
例えばこんな場面。
「本当は週3回の施術で効果が出る」とわかっていても、うまく伝わらずに2週間に1回の来院に。
結果としていつまで経っても症状が改善せず、患者さんもいつしか離れてしまう。
このような経験、ありませんか？
患者さんにとって本当に必要な提案が、うまく届かないのはもったいない。
でも、それは想いが足りない”のではなく、「伝え方」という技術が不足しているだけかもしれません。
●「選んでもらえる伝え方」の違い
ここで、例をひとつ。
皆さんはお医者さんとします^_^
いいですか？お医者さんとして考えてくださいね？
・あなたは高血圧の患者さんに降圧薬の服用を処方しようと判断しました。
・服用のルール：朝と夕、食前に１錠ずつ
・目的は、高血圧による脳梗塞、心筋梗塞等の合併症リスクを抑えるため
以下のように伝えました。
A：「時間通りに飲んだほうが効果が出ますので、1日2回飲むことをご検討ください」
B：「脳梗塞などのリスクを抑えるため、1日2回服用することで血圧が安定するお薬です。決められた時間に必ず服用してください。」
どうでしょう？
同じ内容でも、伝え方によって受け手の行動は変わります。
Aでは“選ぶかどうか”は相手任せ。
Bでは“選ぶ理由”が伝わる。
これは医療・治療において、とても大きな差です。
●伝えることは「誘導」ではなく「責任」
僕たち施術者は、選択肢を並べるだけではいけません。
選択肢を並べるだけなら、ボードにメニューを書いておくだけで事足ります。
僕たちには「この患者さんにとって最善は何か？」を見極め、根拠とともに提案する責任があります。
つまり、「伝わるように伝える力」が必要なのです。
そのためには、患者さんの背景や目的にまで目を向けることが重要です。
例）「腰が痛いから治してほしい」
腰痛患者さんは非常に多くいますが、治したい背景は全員違いますよね。
・大量にある子どもの泥汚れの洋服を手洗いして、洗濯物を干すのが毎日で腰が痛くて億劫。だから治したい。
・孫が一ヶ月に一度遊びに来て公園に行くけど、10分位歩いていると足が痺れて満足に遊んであげられない。だから治したい。
ここの［目的］が明確になることで、治療計画や頻度の提案に説得力が生まれます。
●治療頻度や内容を納得してもらうには？
例）腰部脊柱管狭窄症の初期症状がある患者さん
・腰椎後弯可動域の低下があり、反り腰が強い（→多裂筋の過緊張を認める）
・20〜30分歩いていると腰部疼痛やお尻の外側に違和感が出てくる。
患者さんは、どの薬を1日何回、どれくらいの期間飲めば降圧できるか知らないように、患者さんは、どの筋肉をどの程度どのようにしたら症状が緩和してくるかを知りません。知りませんが、予測をしたり、希望を話してくださいます。
患者さん：「週１回揉んでもらったら治りますよね？」
このときどう伝えますか？
A：「はい、では週1回でやってみましょうか」
B：「週3回治療を受けてもらったほうが効果が出ますので、週3回やりましょう。」
C：「はい、恐らく週1回では一時的な緩和感はあっても、変わりません。週3回以上の刺激が必要です。なぜなら、、、」
Aでは“治療の頻度” が相手任せ。
Bでは“治療の理由”が不明瞭。（納得できる材料が少なすぎる）
Cでは“事実”をベースに伝え、理由を解説する。
A、B、C、どれが患者さんにとって寄り添った対応のなのか？答えは明快ですよね。
この腰部脊柱管狭窄症の場合において多裂筋の柔軟性獲得は必須となります。
（=PLFテスト（腰椎後弯可動性テスト）の陰性化を目指す）
Cの「なぜなら、、、」の後には次のように説明をします。
「狭窄部位の除圧を図れれば腰痛やお尻の違和感が出るまでの時間を伸ばせる可能性が望めます。」
「狭窄の原因となっている多裂筋という筋肉の柔軟性拡大を目指します。」
「拡大できたかどうかはPLFテストの陰性化で判断していきます。ここが変わらない限り、症状は恐らく変化しません。」
「筋繊維は一般的な静的ストレッチ（30秒 × 数セット）でも、柔軟性の一時的な向上は得られますが、その効果はせいぜい24〜72時間以内に減衰すると言われています。ですので、可動域の長期的な改善や組織変化（筋節増加含む）を狙うなら、週に3〜5回以上の刺激が必要です」
「なので、週3回治療を受けていただくことをオススメします。あとの2回はセルフストレッチを教えるので、とにかく刺激を入れる頻度を高められれば、そこでようやく改善の可能性がでてきます。」
これは脅しでも営業でもなく、誠実な情報提供です。
僕たちは根拠に基づいて治療を決定し、その根拠を伝えていくべきです^_^
●筋トレでも同じことが言えます
「ベンチプレス80kgを上げたい」という目標を持っている方がいるとして、その方は2週間に1回のペースで筋トレをしていました。
皆さんならどう声をかけますか？
A：「2週間に1回だと筋肉は成長しないので、もっとたくさんやったほうがいいですよ」
B：「筋肉はトレーニングによって一度ダメージを受け、その後2〜3日かけて少しずつ強く修復されます。この回復サイクルのタイミングに合わせて継続的に刺激を与えることで、筋肉は徐々に強くなっていきます。そのため、2週間に1回では回復と成長のリズムに合わず、筋力アップは見込めません。目標を達成したいなら、2〜3日に1回の頻度でトレーニングを続ける必要があります。」
2週間に1回のトレーニングでは達成は難しいのは周知のとおりですよね。
このとき、「なぜ難しいのか」を、修復・超回復の理論とともに説明すれば、患者さんは納得してくれるはずです。
●「伝え方上手」は信頼される
・提案が通りやすい先生
・患者さんからの信頼が厚い先生
そのような方々は、伝え方の技術が高いのです。
しょちょーのまわりの方々でも、いつも週2〜3回の治療頻度が提供できて、いつも一定以上の成果を導き出している先生がいます。
同時に、いつも週1回とか、隔週の治療頻度となり、いつも成果が出ないで悩んでいる先生がいます。
これは患者さんによって変わっているのではありません。伝え方の技術を習得しているかどうか？だと思います。
うまくいくやり方を実践すれば、うまくいきます。
うまくいかないやり方を実践すれば、うまくいかないのです。
だからこそ、うまくいっていないと自覚できたときには、うまくいくやり方へシフトチェンジしなくてはいけません。
そのために大切なのは、以下の３点を定期的に自問自答することです。
① 今の自分のやり方・伝え方は、患者さんのためになっているか？適切なのか？
② もっと良いやり方・伝え方はないか？
③ もっと良い方法を学び、実践してみよう。
●最後に
マッサージも、鍼灸も、伝え方も、すべては［技術］です。
上手な先生の真似をしてみる。
新しい伝え方を試してみる。
その積み重ねが、施術家としての信頼を高め、より多くの患者さんを救う力になります。
「良くしたい」という気持ちを、伝える技術でカタチにしましょう。
この記事を読んでくださった皆さんは、きっとすでに患者さん想いの素敵な先生です^_^
さらに一歩踏み出すことで、もっと多くの「ありがとう」が届くはず。
ぜひ、今日から実践してみてくださいね。
皆さんのご活躍を心より願っております！
著者プロフィール
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著者プロフィール
●しょちょー
訪問鍼灸マッサージ業界で10年以上、現場・マネジメント・経営のすべてを経験。都内の整骨院で訪問部門をゼロから立ち上げ、7年で年商1億円にまで育て上げたのち、2021年に独立開業。
営業・採用・教育・訪問・請求業務などをすべて自ら経験し、現在は7名体制の治療院を運営中。全国のあはき師に向けてセミナーやブログでの情報発信も積極的に行っている。
自身の白血病の闘病経験を通じて「豊かに生きること」の大切さに気づき、現在は【今日こそ独立開業だぞ☆ブログ】を通して、独立や経営に悩む施術者を支援する活動を続けている。
好物はマヨネーズ。三色丼の三色をほぼ一色になるようマヨネーズをかけて食べるのが楽しみ。
