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【患者さんがドンドン集まる】「パイを奪い合うな。パイを増やせ」集客の本質について話します。
こんにちは！
「今日こそ独立開業だぞ☆ブログ」管理人のしょちょーです☺️
本日も出張ブログをお届けします^_^
今回は、営業や集客の“本質”について。
テーマはずばり、「パイを奪い合うな。パイを増やせ。」です。
１．集客は、どんな立場でも避けられないテーマ
独立した先生も、管理者も、営業担当者も。
事業を運営していくうえで絶対に外せないテーマが“集客”です。患者さんがいなければ、どんなに技術があっても事業は続きません。
でも「集客」という言葉を聞くと、なんとなく苦手意識を持つ人が多いですよね。
「営業っぽく見られたくない」
「押し売りみたいでイヤ」
「そもそも人にお願いするのが苦手」
僕も昔、まったく同じでした。
訪問鍼灸マッサージの世界に入ったばかりの頃、ケアマネさんに営業するのは正直怖かったです。
でも、やってみて気づいたんです。
集客はお願いじゃない。理解を広げ、喜んでいただく行動なんだって。
２．“患者を取り合う”構図は本質からズレている
まず考えてほしいのは、「そもそも市場ってどれくらいあるの？」という話です。
仮に自分の拠点から半径8kmを訪問エリアとしたとします。
その中に居宅介護支援事業所が100件ある。
1事業所あたり2名のケアマネがいて、1人平均35名の要介護者を担当していたら？
👉 100 × 2 × 35 = 7,000人。
つまり、あなたのエリアには7,000人の要介護者がいます。
（実際のデータは市区町村が公表しているデータでも確認できます）
では、その中で訪問鍼灸マッサージを受けている人はどれくらいか？
たとえば事業所が10件あり、それぞれ3人ずつ施術者がいるとすれば合計30人。
1人あたり25人の患者さんを担当していたとしても、30 × 25 = 750人。
つまり、7,000人中6,250人にはまだサービスが届いていない。
それなのに、業界全体が“紹介の取り合い”になっている。
「他社に負けないように」「他の先生に先を越されないように」と、狭い範囲の中で競い合っている。
でも、本当はそこに戦う理由なんてないんです。
だって、まだ未開拓の顧客層が6,000人以上もいるのですから。
３．集客が難しいのは、「知られていない」か「必要性を感じてもらえていない」だけ
ではなぜ、これだけの人数がいるのに集客がうまくいかないのか。
答えは本当にシンプルで、理由はたったの2つです。
① サービス自体を知らない。
② サービスの必要性を感じていない。
患者さん自身が知らないケースもありますが、一番大きいのはケアマネジャー側の「理解の浅さ」です。
ケアマネさんたちは、訪問マッサージの存在を知っています。
（訪問鍼灸はまだ認知度低いかも）
でも、
“どんなときに使えば効果的なのか”
“どういう変化が出るのか”
まで理解している人は意外と少ない。
だから紹介の数が伸びない。
あるとき僕は、ある地域のケアマネさんにアンケートをとりました。
担当利用者35人のうち、訪問マッサージを利用している人は何人ですか？
結果は平均で5人前後。
残り30人は未利用。
つまり、85%以上の方にはサービスが届いていないという現実があったんです。
４．老人ホームでは“当たり前”なのに居宅では届かない
これって不思議な話ですよね。
老人ホームでは、ほとんどの入居者さんが訪問マッサージを利用しています。
でも、在宅（居宅）になると一気に利用率が下がる。
なぜか。
答えは簡単で、紹介してくれる人がいるかどうかなんです。
施設では、生活相談員さんが「マッサージの先生来れますよ」と自然に声をかけてくれる。
満足度が高くなるんだと分かっています。
一方、居宅ではケアマネさんがその一言を発していない。
「必要ないと思う」「今は違う」と思われているだけなんです。
でも実際には、在宅生活の方こそ、体の緊張や痛み、転倒リスクなどに悩んでいます。
必要としている人は山ほどいる。
老人ホーム内の患者さんたちは「サービスを知ったらほとんどが介入を希望する」
では、在宅の方たちはどうなのか？？？
恐らく、在宅でも「サービスを知ったらほとんどが介入を希望する」となるはずです。
つまり、紹介がない＝必要性がないのではなく、理解が足りていないだけなんです
５．パイを広げるとは、“価値を共有する”ということ
ここで重要なのが、「パイを広げる＝ケアマネさんに価値を共有する」という考え方です。
「こういう人に鍼灸マッサージが入ると、こう変わりますよ」という“価値の共有”です。
例えば圧迫骨折。
通常は、発症から半年〜1年後にようやく我々が呼ばれることが多いですよね。
でも本来は、発症直後から介入できれば、治癒促進・拘縮予防・筋力維持といった明確な価値がある。
たとえば、圧迫骨折でも入院せず、自宅療養となるケースがあります。ですが、本来は入院してほぼ毎日リハビリを実施しないと予後が悪いですよね。
・在宅生活では週1〜2回のリハと看護で限界。
・残りの時間はほとんどベッド上。
・動かない時間が長くなれば、筋力はどんどん落ちていく。
その時に、発症直後から僕たちが６ヶ月間だけでも入ることで、循環促進・可動域維持・疼痛軽減ができる。
本来のリハビリプロトコルに近づけた生活を送っていただける可能性があります。＝予後が良くなる＝在宅生活が安全になる。
「医療的サポート」と「生活の質の維持」を同時に支えられる。
それを具体的に伝えることが“営業”なんです。
６．本気で地域を良くしたいなら、「業界全体の価値」を語れ
営業というと、自社の強みを話したくなりますよね。
「うちは対応が早い」「うちは施術が丁寧」「他社より親切」
もちろんそれも大事。
でも、それは最後の最後。
本当に信頼を得る人は、“業界全体の価値”を語れる人です。
「鍼灸マッサージ師という職種が、在宅でどんな価値を生むのか」
「導入のタイミングによって、どんな変化があるのか」
「他職種と連携することで、どんな未来が描けるのか」
こういう“視座の高い話”を自然にできる人には、信頼も紹介も集まります。
患者さんにとっても、ケアマネさんにとっても、「この人に任せたい」と思われる。
昔のしょちょーは、ケアマネ訪問を“お願い行脚”のように感じていました。
「紹介ください」「使ってください」と頭を下げて回る。
でも今は違います。
営業とは価値の共有であり、信頼の構築なんです。
本当に伝えたいのは「患者さんの生活がどう良くなるか」。
それを一緒に考えていく姿勢が伝われば、自然と関係は深まります。
７．「パイを広げる営業」は、長く信頼される
短期的な成果を狙う“奪い合い型営業”は、必ずどこかで行き詰まります。
でも、地域全体を豊かにする発想を持って動いている人は、
10年・20年と長く信頼され続けます。
なぜなら、ケアマネさんも「この人と一緒に仕事をしたい」と思うから。そこに“理念の共有”が生まれるんです。
最初はうまくいかなくても、言葉を磨き、発信を続けていけば必ず伝わります。
それが「営業活動の本質」だと思っています。
８．養成講座で、一歩先の在宅キャリアを
「どうやってケアマネに価値を伝えたらいいのか分からない」
「自信を持って営業できない」
「そもそも訪問で何を話せばいいのか不安」
この講座では、在宅現場の“リアル”を踏まえながら、営業・臨床・マネジメント・理念まで、現場で活かせる知識を体系的に学べます。
しょちょーも、資料や構成について一部監修をしています^_^
僕たちが実際の事業運営において感じたこと、失敗したこと、貢献できたこと、改善できたこと。
その全てを“養成講座”としてカリキュラム化が実現しました。
学べば学ぶほど、自分の軸ができます。どんな相手にも、自信をもって自分の考えを伝えられるようになります。そうなれば、集客も、信頼も、すべてが変わります。
ご興味がある方は、内容についてのお問い合わせやご相談も受け付けています。
聞くだけでも絶対に損はしません。行動する人だけが、チャンスをつかみます。
今この瞬間に、一歩を踏み出す人に成果は訪れます。
今日も一歩ずつ、前へ進みましょう！
皆さんの挑戦と活躍を心から願っています^_^
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著者プロフィール
●しょちょー
訪問鍼灸マッサージ業界で10年以上、現場・マネジメント・経営のすべてを経験。都内の整骨院で訪問部門をゼロから立ち上げ、7年で年商1億円にまで育て上げたのち、2021年に独立開業。
営業・採用・教育・訪問・請求業務などをすべて自ら経験し、現在は7名体制の治療院を運営中。全国のあはき師に向けてセミナーやブログでの情報発信も積極的に行っている。
自身の白血病の闘病経験を通じて「豊かに生きること」の大切さに気づき、現在は【今日こそ独立開業だぞ☆ブログ】を通して、独立や経営に悩む施術者を支援する活動を続けている。
好物はマヨネーズ。三色丼の三色をほぼ一色になるようマヨネーズをかけて食べるのが楽しみ。
