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個人宅VS施設、どちらがお得？【訪問鍼灸・マッサージ】
こんにちは！訪問事業を開始しようとする際の戦略を練る上で、個人宅メインにするか、施設メインにするかは、非常に悩みどころだと思います。
結論から言えば、ブログ題名には「VS」と謳ってはいるものの、どちらが明確に良いとかそういうことはなく、一長一短があります。
今回は個人宅と施設のメリットとデメリットを、様々な角度から考察していきます。今後のご参考になれば幸いです。
もくじ
１．個人宅のメリット
２．個人宅のデメリット
３．施設のメリット
４．施設のデメリット
５．まとめ
もくじ
１．個人宅のメリット
２．個人宅のデメリット
３．施設のメリット
４．施設のデメリット
５．まとめ
１．個人宅のメリット
実際に患者様の家に入らせてもらえることは、治療をする上で大きなプラスです。その方がいる物理的な環境のみならず、人となりや生活パターン、ご家族との仲など、日常のリアルな状態を知ることができます。
このように患者様が積み重ねてきた歴史を同じ目線で知ることができるのは、治療に活かせることはもちろん、人間を理解するという点において、この仕事で一番やりがいが出る瞬間の一つではないでしょうか。
このように患者様が積み重ねてきた歴史を同じ目線で知ることができるのは、治療に活かせることはもちろん、人間を理解するという点において、この仕事で一番やりがいが出る瞬間の一つではないでしょうか。
また、ベッドの家や布団の家、スペースの狭さ広さなど色々な環境に合わせて施術を行う必要があるので、最初は大変かもしれませんが、その分技術や対応力の成長速度は著しいと思います。
売上に関しても、個人宅の場合は単価が保証しやすい点もメリットです。
２．個人宅のデメリット
当前ではありますが、移動の必要が生じる点は挙げられます。数年前は移動距離に応じて料金が加算されていましたが、今は移動距離に関わらず料金は一定なので、遠方の訪問が連続するデメリットが大きくなりました。
また、施設の場合は一人患者様が入ると、連続して4人5人と依頼が来ることも珍しくないですが、個人宅の場合は滅多にないので、営業活動を継続する必要があります。
また、お宅によってはかなり厳しい環境で施術をする必要があります。例えば、真夏の時期にエアコンが設置されていない家や、設置はしてあるけど頑なに点けない家、といったケースが見られます。このように、一定水準の環境が担保されていない場合、私たちも身を守る必要が生じます。レアケースかもしれませんが、注意が必要です。
３．施設のメリット
施設とは、主に有料老人ホームやサービス付き高齢者向け住宅（サ高住）などを前提として考えます。
一番のメリットは、一カ所で集中して複数人の施術が可能な点です。移動コストを削減でき、施術者の体力の減退も防ぐことができます。
一番のメリットは、一カ所で集中して複数人の施術が可能な点です。移動コストを削減でき、施術者の体力の減退も防ぐことができます。
比較的整った環境で施術も行えますので結果も出しやすく、歩行訓練などちょっとした運動も行いやすくなります。
また前述の通り、1人に介入すると続けて4人、5人と依頼が来ることが多いです。施設のケアマネさんだけでなく、入居者様ご本人様やご家族様からも直接問い合わせをいただきますので、少ない営業努力で大きな成果が期待できます。歩行訓練など敢えて目立つようにしたり、運動のカウントの声を敢えて大きくしたりするのが、一つコツかもしれないですね（笑）
４．施設のデメリット
令和8年7月の療養費改定により、施設施術の制限が大きくなりました。
大きな改定内容では、事業所と施設が「特別な関係」にあり、実態として患者様が自由に施術所を選べない状況においては、療養費の支給対象外となりました。これにより、代表者や法人が同じ施設に訪問したり、施設との専属契約を結んで集中して訪問することが、大変厳しくなります。
加えて「訪問施術料」も影響が大です。訪問施術料は、同一日に同一施設で施術した人数（1人、2人、3～9人、10～19人、20人以上）により5つの区分に分けられるのですが、人数が多くなるほど一人当たりの単価が減少します。
大きな改定内容では、事業所と施設が「特別な関係」にあり、実態として患者様が自由に施術所を選べない状況においては、療養費の支給対象外となりました。これにより、代表者や法人が同じ施設に訪問したり、施設との専属契約を結んで集中して訪問することが、大変厳しくなります。
加えて「訪問施術料」も影響が大です。訪問施術料は、同一日に同一施設で施術した人数（1人、2人、3～9人、10～19人、20人以上）により5つの区分に分けられるのですが、人数が多くなるほど一人当たりの単価が減少します。
また、午前と午後で分けたり、同じ事業所（登録記号番号単位）の施術者が複数人で訪問しても、全て纏めてのカウントになりますので、大人数を施術する場合は施術者1人かつ連続して行うのが、制度に適した対応策となるでしょう。
また、1人介入すれば連続して依頼は来やすいのですが、最初の1人を獲得するまでのハードルがかなり高いのがネックとなります。
有効な策としては、オープン直前やオープン直後を狙って営業に行けば、比較的良い対応でお話しをいただきやすいので、施設のオープン情報には眼を光らせておいた方が良いですね。
あとは、感染症が流行、蔓延した場合は施設全体が閉鎖となることがありますので、その場合全ての患者様も休止となります。コロナ禍の記憶はまだ新しいところだと思いますが、その点も無視できないデメリットになりそうです。
５．まとめ
簡単に纏めてみましたが、シンプルに言えば「個人宅のメリット＝施設のデメリット（或いはその逆）」という構図ですね。
ただ、令和8年7月改定にて個人宅の方が相対的にやや有利になり、厚労省もそれを意図しているように見えます。
一番の理想は必要とされる方へ在宅・施設問わず訪問できることですが、単価や売上、運営の観点も重要ですので、メリットデメリットは把握しておきましょう。
結論、個人宅と施設のどちらをメインにするかは明確にどちらが良いとは言えず、開業する地域の特性にも左右されます。
あらゆる状況に対応できるよう、上記のメリットとデメリットを落とし込んで、今後にお役立ていただければ、嬉しく思います。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました。
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●足森大起（あしもり だいき）
一橋大学卒業後、あん摩マッサージ指圧師の国家資格を取得。訪問マッサージの現場にて、個人宅や施設での施術経験を積み、ケアマネ営業や請求業務にも対応。
現在は、制度や現場に精通したサポート担当として、年間100事業所以上の新規開業や受領委任制度の相談に携わるほか、業務支援サービスのユーザーサポート・品質管理にも従事。
保険請求セミナーの講師として制度理解の普及にも取り組んでいる。
趣味は居合い抜刀術で、年に数回滝で修業も積んでいる。
