こんにちは！今回は、ケアマネ営業の応用編ということですが、ここでも具体例を基に見ていければと思います。

　突然ですが、以下のケースにおいて、貴方がケアマネージャーだと仮定し、信頼を抱きやすいのは、どちらだと感じますか？

①相手の話を、こちらが長々と聞いた場合
②相手が、こちらの話を頷きながら長く聞いてくれた場合

　大体のケースにおいては、②の方が「次も話をしたい」と思うのではないでしょうか？

　つまり、ケアマネ営業でも、こちらが話をするのではなく、「相手、ケアマネージャーの話を聞く」ことが大事、ということになると思います。


　とは言っても、営業ではほぼ初対面に近いですから、中々お話しをしてくれるわけではありませんよね。ですので、回数を重ねて単純接触を増やすことが、まず先決でしょう。

　

　さて、前回の記事にて、ケアマネさんから、「症状についての質問を受けた場合はチャンスの可能性が高い」というお話しをしました。今回はその事例をもとに、相手にどのようにお話ししてもらうか、その要領を書いてみましょう。

　営業に行ったと仮定します。そこで質問を受けました。

Q１「鍼灸やマッサージは、浮腫にも効果がありますか？」

これに対して、こう答えます。

A１×「はい！ばっちり効果を出せますので、是非検討してみてください！」…これでは、あまりに勿体なさすぎますね。折角のチャンスを棒に振ってしまうかもしれません。

ここでは、このように返してみましょう。

A１〇「もちろん、高い効果は期待できますが…今、実際に浮腫でお悩みの方が、いらっしゃるのですか？」

そもそも、質問が来る時点で、ケアマネさんの側もある程度の具体的なイメージはあるものです。ですので、そこをお話ししやすい場を作る感じですね。

それを受けて、

Q２「そうなんです。3か月くらい前から急に症状が強くなった方がいて、私もどうしたものかと思っていて…」

と来た場合、ここで即座に鍼灸マッサージのアピールをするのではなく、話題を深堀りして、お悩みを話していただきましょう！

A２「浮腫といっても、腎臓や肝臓、心臓や栄養状況など、様々な原因から現れることがありますから…そのご利用者様に、思い当たることはありませんか？」

Q３「そういえば………（略）」

　このように、上手に質問を繋げて、ケアマネさんにたっぷりお話ししていただきましょう！


　これはあくまで理想的な例ですが、以降もケアマネさんに8割くらいお話しいただければ、「相談ができる人」という位置づけになりますので、高確率で紹介をいただけるようになるのではないかと思います。

　
　会話のタイミングや呼吸など研究も必要だと思いますが、ぜひ工夫してみてくださいね！